Как стать ведущим маркетплейсом украинских fashion-брендов

Мода на товары made in Ukraine постепенно идет на спад, но все еще остается одной из преобладающих тенденций украинского fashion-рынка. Международные бренды, снова обратившие внимание на нашу страну, постепенно теснят отечественных производителей, но ряд компаний уже сумели закрепиться на рынке и не собираются без боя уступать свои позиции. Конечно, собственники ТРЦ охотней сдают в аренду площади торговым маркам с мировым именем – таким как ZARA, H&M, Reserved, Koton, DeFacto – но и украинским производителям есть чем порадовать потребителя. Не имея возможности конкурировать за площади с международными компаниями, они нашли выход в продаже товаров через интернет или мультибрендовые магазины made in Ukraine: такими как Всі.Свої, UAmade и Names’UA. Одна из площадок, где украинские производители могут представить свои коллекции: маркетплейс ShoppingMall.ua, где уже предлагается продукция более 300 отечественных торговых марок. Основатель портала Алексей Омельянчук рассказал о старте бизнеса, привлечении новых брендов, привлечении потребителей и многом другом.

Расскажите, с чего все началось?

С 2014 года в Украине началось активное развитие фэшн-индустрии, и с того времени появилось много новых украинских брендов – за последние 3 года до 1000. Мы посетили две или три ярмарки моды, которые проходили в Киеве ежемесячно. Я заметил тенденцию роста магазинов в оффлайне, и предположил, что со стремительным развитием онлайн среды, они тоже скоро перейдут в онлайн. Сначала на нас реагировали достаточно скептически, но некоторые магазины все же захотели сотрудничать. Сейчас у нас очередь заявок и клиенты сами стремятся разместить свой бренд на сайте Shopping Mall.

У вас был опыт работы в индустрии моды до создания интернет-магазина?

Нет, у меня не было такого опыта. И я раньше не работал в e-commerce. Начал этот проект, имея какие-то soft skills. Экспертизу мы приобретали в процессе. Было большое желание, и я увидел возможность. Это сработало.

Как вам пришла идея о создании интернет-магазина?

Проанализировал украинский онлайн-рынок моды и понял, что нет еще такого интернет-магазина, который агрегировал бы большое количество новых брендов в Украине. Так и возникла идея “перенести” эти бренды из оффлайна в онлайн – сделать удобный сервис, где люди за несколько кликов могут купить одежду, обувь и аксессуары украинских дизайнеров. Идея выглядела коммерчески успешной. Был спрос, обусловленный соотношением цены и качества: украинские бренды производят качественный продукт за цену ниже, чем европейские или азиатские. Кроме того, современная тенденция покупать онлайн также повлияла на успешность реализации проекта.

Если говорить про развитие, то к концу первого года на нашем сайте было представлено до 100 брендов. Сейчас, спустя 2,5 года, у нас их до 300. В планах на будущее – иметь в каталоге до 800 украинских брендов.

Какие были трудности в начале пути и как удалось их преодолеть?

Технологические трудности. Надо было создать сайт на чем-то. Мы выбирали между Saas-платформой и коробочным решением. Остановились на SaaS, так как на ней стартовать быстрее, проще и эффективнее. Проанализировали разные Saas-сервисы и в результате предпочли  платформу InSales, так как она полностью удовлетворяла нашему запросу:

• удобный интерфейс. Мы занимаемся дизайном – все остальное уже проработано;
• отличный продукт, который полностью адаптирован под рынок СНГ (в плане языковых версий, интеграций приложений, платежных систем, служб логистики);
• возможность расширения приложений, которые позволяют нам интегрироваться со сторонними сервисами. Благодаря готовым решениям достигается экономия финансовых средств и человеческих ресурсов.

Таким образом, мы удачно стартовали на InSales за пару недель. Сейчас успешно продолжаем работать на этой платформе.

Сколько человек было в команде на момент создания и сколько сейчас?

На начальном этапе нас было 3-4 человека. Мы построили оптимизированный бизнес за счет IT разработок на платформе InSales. Сейчас у нас в команде 10 человек. Но при этом многие процессы мы выводим на аутсорсинг: колл-центр, отдел продаж, логистика. На данный момент мы расширяемся. Наша команда растет, поэтому есть открытые вакансии.

Про сотрудничество с InSales

Почему вы обратились в InSales? Сколько ресурсов потребовалось для создания интернет-магазина: времени, людей, ещё каких-то ресурсов?

Старт на InSales позволил нам направить основные ресурсы на развитие бизнеса, так как мы очень сэкономили на IT.  Для создания интернет-магазина нам понадобился только дизайнер и программисты, которые внедряли дизайн. 

Про Shopping Mall

Как развивается бизнес?

У нас была цель занять лидирующую позицию на украинском рынке, и сейчас мы стали маркетплейсом №1, в котором представлено уже 300 украинских брендов. У ближайшего конкурента сейчас их около 150. Мы постоянно внедряем приложения и новые функции на сервисе InSales, которые помогают нам оптимизировать работу логистики, отдела продаж, внутренних процессов. В ближайшем будущем совместно с InSales мы выпустим приложение для выгрузки товаров на витрину магазина, чтобы автоматизировать работу с нашими поставщиками, подрядчиками и брендами.

Какие эффективные драйверы роста вы применяете в работе?

У нас полностью адаптивный дизайн сайта и отличная мобильная версия, которая позволяет очень быстро просмотреть и заказать товары на сайте. Сейчас мы занимаемся автоматизацией маркетинга, персонализируем наш сайт, чтобы он подстраивался под индивидуальный опыт конкретного пользователя интернет-магазина.

Какие каналы продвижения вы используете? Какие из них наиболее результативные?

Google AdWords, SEO, email-маркетинг, рекламу в социальных сетях, ретаргетинг и прочее. Используем весь арсенал маркетинговых решений для продвижения. Готовим подключение YouTube. Все каналы эффективны – мы регулярно проводим аналитику и выстраиваем приоритеты использования каналов в работе.

Shopping Mall в цифрах:

• 2,5 года на рынке;

• до 300 брендов. В планах: 350-400 брендов в 2018 году, 600 – в 2019, и 800 еще через год;

• в каталоге более 15 000 активных артикулов на сайте и около 10 000 сезонных артикулов;

• годовой прирост в 2-2,5 раза;

• конверсия 2,5 %, которая для нашего сегмента достигается с помощью маркетинговой оптимизации, UX-дизайна и прочих инструментов.

Про принцип работы

Как вы работаете с B2B? Какие инструменты InSales для B2B вы используете?

Мы давно хотели заняться этим сегментом, но с момента старта были очень загружены B2C, так как быстро росли. В настоящее время мы только начинаем активно работать в этом направлении, у нас на сайте появился раздел, который позволяет нам коммуницировать с оптовыми покупателями. Сейчас получаем заявки от B2B партнеров в Украине, а также из России, Белоруссии, Эстонии, Латвии, Литвы, Казахстана. Недавно был оптовый заказ в Норвегию, Британию, ОАЭ. После поступления запросов мы формируем специальное предложение по оптовым ценам, предоставляем скидки до 40% на некоторые бренды.

Как “молодым” магазинам одежды начать сотрудничество с Shopping Mall?

Это очень просто: надо подать заявку на сайте. У нас есть раздел, в котором требуется заполнить специальную форму. После этого наши менеджеры работают с запросом и направляют новые бренды в специальное приложение, где бренды самостоятельно в кабинете поставщика добавляют свои товары на сайт Shopping Mall. Затем наш контент-менеджер их публикует. При желании клиента можно стартовать за несколько дней с момента подачи заявки.

Есть ли требования, которым должны удовлетворять бренды, чтобы размещать свои товары в Shopping Mall?

Да, у нас есть требования по фотоконтенту:

• презентабельность для интернет-торговли;
• минимальное количество товаров в каталоге.

Кроме того, большое значение имеет оперативность отгрузки товаров. Shopping Mall берет на себя все затраты, связанные с доставкой и комиссиями платежных систем. Бренду остается только отдать по нашей заявке продукт курьеру логистической службы, которая доставит заказ конечному потребителю.

Какой совет вы можете дать начинающим предпринимателям?

Я бы советовал перед тем, как открыть бизнес, 10 раз подумать. Это большая ответственность и много работы без выходных. Дело того стоит, если человек к этому готов и не боится трудностей, которые неизбежно будут возникать практически ежедневно. Важно любить свою работу, чтобы двигаться вперед, несмотря на препятствия.